B2B pardavimai: 3 efektyvūs kanalai

B2B pardavimai ir marketingas: pardavimai ir tikslingi kanalai

B2B pardavimai: kaip juos galima didinti SEO, naujienlaiškių, ryšių su visuomene bei kitų marketingo priemonių pagalba? Apie tai šis įrašas.

Įvardijame kiekvienos skaitmeninės priemonės privalumus, sufleruojame kaip išnaudoti ir pateikia statistinius duomenis kaip jie pritaikomi pasaulinėje praktikoje.

1. SEO ir B2B pardavimai

SEO (Search Engine Optimization) turi didelę įtaką B2B pardavimams dėl keleto priežasčių.

Tai yra pagrindinė priemonė didinti svetainės matomumą paieškos sistemose, o tai tiesiogiai susiję su pardavimų ir potencialių klientų pritraukimu. Vartotojai internete pasitiki labiau rezultatais iš organinės paieškos nei perkama reklama.

Anot BrightEdge atlikto tyrimo, apie 40% visų B2B pardavimų prasideda organinėje paieškje.

Štai keletas pagrindinių būdų, kaip SEO veikia B2B pardavimus:

Tikslinis vartotojų srautas

Efektyvi SEO strategija žymiai padidins organinį ir nemokamą vartotojų srautą pagal jūsų tikslinius raktažodžius.

Tai yra ypač svarbu B2B įmonėms, nes jūsų tikslinė rinka paprastai yra siauresnė ir labiau specializuota nei B2C.

SEO padeda pasiekti tuos, kurie aktyviai ieško konkrečių sprendimų, kuriuos siūlo jūsų įmonė. Pavyzdžiui, kai inžinerinė įmonė ieško konkrečių komponentų ar technologinių sprendimų.

Priklausomai nuo nišos, bet dažnai raktažodžiai B2B sektoriuje yra mažiau konkurencingi. Dėl to, kad B2B sektorius vis dar labiau pamėgęs šaltus skambučius nei skaitmeninės erdvės siūlomus pliusu.

Būkite vienu žinsgsniu arčiau kliento nei konkurentai dirbdami su SEO.

Pasak HubSpot tyrimo, SEO generuoja 14.6% galutinių pardavimų iš visų leads’ų, palyginti su 1.7% užbaigtų pardavimų iš tradicinių reklamos kanalų, tokie kaip spauda.

Didesnis patikimumas

Jei randate partnerius, kurių prekių ar paslaugų ieškote pirmose Google pozicijose, natūralu, kad tai suteikia daugiau pasitikėjimo nei svetaine, kurios nėra pirmame puslapyje.

Tai didina pasitikėjimą prekės ženklu, o tai yra itin svarbu sėkmingiems ilgalaikiams B2B santykiams.

SEO padeda įmonėms kurti autoritetą per kokybišką turinį, atgalines nuorodas iš sektoriaus autoritetų, ir techniškai optimizuotą svetainės struktūrą.

Anot Content Marketing Institute, 71% B2B klientų pradeda savo pirkimo procesą su paieška, kurioje nėra įtrauktas prekinis ženklas (non-branded keyword). Tai rodo, kad didelė dalis B2B pirkėjų pirmiausiai naudoja paieškos sistemas, ieškodami informacijos apie produktus ar paslaugas, o tai padidina SEO svarbą siekiant patraukti juos jau pirkimo pirminiame etape.

Viso pirkimo ciklo metu

B2B pirkimo procesas paprastai yra ilgas ir sudėtingas, turintis skirtingus etapus nuo problemos suvokimo iki apsisprendimo pirkti.

SEO leidžia įmonėms būti atrandamoms per visus šiuos etapus. Pateikite turinį, kuris atsako į pirmines partnerių užklausas. Taip ir detalesnę informaciją, kuri yra reikalinga sprendimų priėmimo etape.

Pavyzdžiui, straipsniai apie nišos tendencijas, tyrimus, produktų palyginimus ir kt. gali padėti įmonėms užmegzti ryšį su klientais ankstyvose pirkimo stadijose.

Kaip ir šis tinklaraštis beje 🙂

Skatina Leads’us ir konversijas

SEO ne tik pritraukia daugiau lankytojų į svetainę, bet ir padeda konvertuoti šiuos lankytojus į potencialius klientus.

Tai pasiekiamas per optimizuotus kvietimus veikti (angl. calls-to-action), aiškias ir patrauklias pasiūlymo formas ir turinį, kuris yra tiesiogiai orientuotas į tikslinę auditoriją.

Pavyzdžiui, tyrimai, webinarai ir nemokamos demonstracijos gali efektyviai konvertuoti susidomėjusius lankytojus į rimtus klientus.

Tyrimo, kurį atliko „MarketingSherpa” duomenimis, 59% B2B rinkodaros specialistų teigė, kad SEO turi didelę įtaką jų leads’ų gavimui.

SEO yra neatsiejama B2B rinkodaros dalis, kuri padeda įmonėms efektyviai pasiekti savo tikslinę auditoriją, kurti patikimumą, ir generuoti pardavimus. SEO suteikia galimybę ne tik pritraukti daugiau lankytojų, bet ir paversti šiuos lankytojus ilgalaikiais klientais.

Beje norime priminti, kad @Develio teikiame:

• profesionalias SEO paslaugas,
• email marketingo paslaugas,
• rašome paveikius pranešimus spaudai.

2. B2B pardavimai ir ryšiai su visuomene

Ryšiai su visuomene (RSV) yra svarbi B2B rinkodaros dalis, siekiant kurti ir palaikyti įmonės įvaizdį, stiprinti prekės ženklo patikimumą ir be abejo didinti pardavimus.

Kaip ryšiai su visuomene gali prisidėti prie B2B pardavimų augimo:

Prekės ženklo žinomumo didinimas

PR veiklos, tokios kaip spaudos pranešimai, straipsniai nišiniuose leidiniuose, ir dalyvavimas renginiuose, padeda didinti prekės ženklo žinomumą.

Tai svarbu B2B sektoriuje, nes verslai dažniau renkasi tiekėjus, kurių prekės ženklai yra gerai žinomi ir vertinami rinkoje.

Nuosekliai publikuojant naujienas apie įmonės pasiekimus, inovacijas ar svarbias partnerystes, galima sukurti stipresnį įmonės įvaizdį.

Pasitikėjimo kūrimas

RSV gali padėti įmonėms kurti ir palaikyti pasitikėjimą bei autoritetą savo nišoje.

Tai ypač svarbu B2B rinkoje, kur sprendimai dėl pirkimo priimami atsižvelgiant į ilgalaikius ir strateginius veiksnius.

Pavyzdžiui, publikuojant atvejų studijas ar straipsnius apie sėkmingus klientų atvejus, įmonė gali parodyti savo produktų ar paslaugų patikimumą, profesionalumą.

O tai tiesiogiai veikia potencialių klientų sprendimų priėmimą.

Anot 2020 metais atlikto „Edelman Trust Barometer” tyrimo, 65% įmonių vadovų teigė, kad patikimumas yra vienas iš svarbiausių veiksnių renkantis prekės ženklą, su kuriuo norima bendradarbiauti. Tai parodo, kad RSV, stiprinantys įmonės įvaizdį, yra svarbūs formuojant sėkmingus B2B santykius.

Poveikis pirkimams

RSV taip pat turi tiesioginį poveikį pirkimo sprendimams per straipsnius ir pranešimus, kurie padeda formuoti rinkos nuomones ir tendencijas.

Įmonės, kurios aktyviai dalyvauja diskusijose apie svarbias pramonės temas ir teikia savo ekspertines įžvalgas, kuria savo kaip srities lyderių įvaizdį.

Tai ne tik padeda formuoti viešąją nuomonę, bet ir įtikina kitas įmones priimti sprendimus jūsų naudai.

„Public Relations Society of America” atliko tyrimą, kuris parodė, kad įmonės, investuojančios į RSV, vidutiniškai gauna nuo 4 iki 6 kartų didesnę grąžą, lyginant su įmonėmis, kurios neinvestuoja į RSV. Tai rodo, kad RSV ne tik stiprina įmonės įvaizdį ir patikimumą, bet tiesiogiai prisideda prie geresnių finansinių rezultatų.

Krizių valdymas

Krizės valdymas yra dar viena svarbi RSV sritis, kuri gali turėti didelės įtakos B2B pardavimams.

Efektyviai valdant krizes ir komunikuojant su visuomene, įmonė gali išlaikyti ar net padidinti pasitikėjimą savo prekės ženklu per sunkius laikotarpius.

Greitas ir skaidrus reagavimas į problemas, susijusias su produktų kokybe ar klientų aptarnavimu, gali apsaugoti įmonės reputaciją ir išlaikyti klientų pasitikėjimą.

Ryšiai su visuomene yra svarbus B2B pardavimų didinimo įrankis, nes ne tik padeda kurti prekės ženklo žinomumą ir patikimumą, bet ir tiesiogiai veikia klientų sprendimų priėmimo procesus.

RSV gali apsaugoti ir stiprinti įmonės reputaciją, o tai yra labai svarbu ilgalaikiams verslo santykiams.

3. Email marketingas ir B2B pardavimai

El. pašto rinkodara yra vienas iš efektyviausių B2B pardavimų skatinimo būdų. Šis kanalas leidžia ne tik tiesiogiai bendrauti su esamais ir potencialiais klientais, bet ir teikia galimybę personalizuoti komunikaciją, matuoti rezultatus ir optimizuoti strategijas realiu laiku.

Štai kaip el. pašto rinkodara gali padėti didinti B2B pardavimus:

Naujienlaiškių kampanijos

Reguliariai siunčiami naujienlaiškiai padeda išlaikyti įmonės matomumą tarp esamų ir potencialių klientų. Juose galite komunikuoti apie:

• nišos naujienas
• produktų atnaujinimus
• specialiius pasiūlymus
• kvietimus į renginius

Naujienlaiškiai padeda išlaikyti prekės ženklo aktualumą klientų tarpe, skatina susidomėjimą, taip yra palaikomas ryšys, o tai labai svarbu ilgalaikiams B2B santykiams.

„Content Marketing Institute” duomenimis, net 87% rinkodaros specialistų naudoja naujienlaiškius kaip vieną iš savo B2B komunikacijos kanalų.

Segmentuota rinkodara

Email marketingas leidžia tiksliai segmentuoti gavėjų sąrašus pagal skirtingus kriterijus.

Tai leidžia siųsti labai personalizuotas žinutes, kurios yra atitinkamai pritaikytos kiekvienai auditorijos grupei.

Galima atrinkti klientus, kurie domisi tam konkrečiais produktais, ir siųsti jiems pasiūlymus ar informaciją, kuri yra susijusi su jų poreikiais.

Nesiųskite visiems tų pačių laiškų, o pateikite tik aktualią informaciją.

Automatizuotos el. pašto kampanijos

Automatizavimas leidžia kurti laiškų siuntimo sekas, kurios automatiškai aktyvuojamos reaguojant į tam tikrus klientų veiksmus ar elgesį.

Pavyzdžiui, jei potencialus klientas parsisiunčia tyrimą studiją, sistema automatiškai gali išsiųsti papildomą informaciją ar kvietimą konsultacijai.

Tai didina konversijų tikimybę.

Potencialių klientų (leads) auginimas

El. pašto rinkodara yra puikus būdas vystyti santykius su potencialiais klientais.

Reguliarus, informatyvus ir vertingas turinys gali padėti sušildyti kontaktus iki tol, kol jie pasirengę pirkti.

Šis procesas yra labai svarbus B2B srityje, kuriame pirkimo sprendimai paprastai nepriimami greitai.

„HubSpot” ataskaita rodo, kad el. pašto rinkodara yra vienas iš efektyviausių B2B lead’sų generavimo metodų. El. pašto kanalu gaunami lead’ai turi 20% didesnę tikimybę virsti pardavimais, lyginant su kitais rinkodaros kanalais.

Rezultatų analizė ir optimizavimas

Vienas iš didžiausių el. pašto rinkodaros privalumų yra galimybė tiksliai matuoti kampanijų efektyvumą.

Galite stebėti atidarymo, paspaudimo ir konversijos rodiklius, o gauta informacija leidžia nuolat optimizuoti rinkodaros strategijas.

Tai leidžia ne tik gerinti esamas kampanijas, bet ir geriau suprasti klientų elgesį bei poreikius.

Email marketingo gerosios praktikos:

• A/B testavimas: Efektyvus būdas optimizuoti kampanijas yra A/B testavimas, leidžiantis išbandyti skirtingus laiškų variantus ir nustatyti, kurie elementai (pvz., antraštės, turinio formatas, siuntimo laikas) geriausiai veikia tam tikrą auditoriją.
  
  
• Automatizavimas: El. laiškų siuntimo automatizavimas pagal tam tikrus veiksmus (pvz., naujo kliento registracija, neseniai atliktas pirkimas) padeda išlaikyti nuolatinę ir tikslinę komunikaciją su klientais.
  
  
• Skirtingas turinys: Įtraukiant įvairias turinio rūšis, pavyzdžiui, analizes, case study, webinarus ir produktų naujienas, galima aprėpti įvairius klientų poreikius. Taip klientams neatsibos tokio pat stiliaus ir tipo naujienlaiškiai ir jie bus labiau įsitraukę į juos.

Pagal naujausius tyrimus, el. pašto konversijos rodiklis B2B sektoriuje yra vienas iš aukščiausių tarp visų rinkodaros kanalų. Laiškų atidarymo rodiklis viršija 20% normą. Be to, 59% B2B rinkodaros specialistų teigia, kad el. paštas yra efektyviausias kanalas generuoti leads’us.

General Electric pavyzdys

• Atidarymo ir įsitraukimo normos: General Electrics sukūrė kampaniją, skirtą tik jų aviacijos sektoriaus klientams. Jie segmentavo vartotojus ir siuntės informaciją apie naujus produktus pritaikytus tik aviacijos srityje. Kampanija buvo itin sėkminga ir išsiskyrė itin aukštais laiškų atidarymo rodikliais – apie 40%. Tai yra ženkliai virš srities vidurkio, kuris B2B sektoriuje yra apie 21.33% (Mailchimp).
  
  
• Pardavimų augimas: Dėl šios kampanijos GE aviacijos skyriuje užklausų skaičius padidėjo apie 20%, o tai tiesiogiai prisidėjo prie pardavimų augimo.

Mailchimp pavyzdys

Mailchimp, nors ir dažniau žinomas dėl savo paslaugų mažoms ir vidutinėms įmonėms, taip pat sėkmingai veikia B2B rinkoje. Šiame verslo sektoriuje Mailchimp orientuojasi siūlydama automatizavimo ir personalizavimo sprendimus didesniems klientams.

• Konversijos rodikliai: Sukūrus automatizuotas sekimo ir personalizacijos funkcijas, Mailchimp padidino savo B2B klientų konversijos rodiklius vidutiniškai 15%.
  
• Klientų lojalumas ir išlaikymas: Mailchimp fiksavo, kad dėl reguliarių ir tikslinių B2B email marketingo kampanijų, klientų išlaikymas padidėjo net 22%. Tai dar kartą įrodo el. pašto marketingo efektyvumą ilgalaikių santykių palaikymui.

Email marketingo B2B sektoriuje pavyzdžiai

B2B pardavimai yra neįsivaizduojami bet email marketingo. Žemiau pateikiame pavyzdžius kokio tipo laiškus galite siųsti verslo partneriams.

1. Pasisveikinimo laiškai. Laiškas siunčiamas kai vartotojas prisijungia prie naujienlaiškio gavėjų sąrašo.
   
   
2. Renginių naujienlaiškiai. Organizuojate pristatymą, konferenciją, išnaudokite naujienlaiškius siųsdami juos partneriams. Matysite, kuri laiško dalis labiausiai sudomino gavėjus. Taip pat matysite kurie gavėjai atidarė laišką, kurie paspaudė ant nuorodų.
   
   
3. Apklausos. Klauskite verslo partnerių, kitų verslų nuomonės apie esamų produktus, naujų paslaugų poreikį ir pan. Gausite naudingų įžvalgų, potencialūs partneriai jus prisimins. O vėliau po apklausos galėsite dar išsiųsti jos rezultatus. Taip turėsite dvi progas komunikuoti su esamais ir potencialiais partneriais. Galų gale parodysite dėmesį, kad jums rūpi.
   
   
4. Pranešimai. Informuokite partnerius apie naujienas, būsimus projektus ar svarbius įvykius. B2B pardavimai neturi būti tik apie pirk-parduok. Tai apie santykių mezgimą ir palaikymą.
   
   
5. Dalinkitės patarimais. Trumpi, paprasti, bet naudingi patarimai leis jus prisiminti ir parodys dar kartą jūsų ekspertiškumą.
   
   
6. Nišos naujienos ir tendencijos. Tai neturi būti būtinai susiję su jūsų darbais. Pasidalinkite naujienomis, trendais, kurie šiuo metu aktualūs jūsų nišoje. Taip dar kartą galėsite parodyti, kad esate savo srities specialistai ir profesionalai.
   
   
7. Priminkite apie save. Jei matote, kad vienas ar kitas potencialus klientas neskaito jūsų laiškų ar neturėjote su juo kontakto pastaruoju metu, išsiųskite priminimo apie save laišką.

Kiti efektyvūs B2B marketingo kanalai

Google Ads

Google Ads leidžia pasiekti labai tikslinę auditoriją, naudojant skirtingas kampanijas, pvz., „pay-per-click” (PPC), paieškos tipo reklamas ir kt.

Reklamas galite nukreipti į specifines nišas arba šalis, miestus.

Socialiniai tinklai

LinkedIn yra bene pagrindinis kanalas B2B rinkodarai, nes suteikia galimybę tiesiogiai bendrauti su sprendimų priėmėjais, aukštesnio tipo vadovais. B2B pardavimai gali puikiai prasidėti nuo Likedin komunikacijos, tik ji turi būti nuosekli ir tikslinė.

Anot, LinkedIn, 84% B2B vadovų naudoja socialinius tinklus sprendimų priėmimo procese.

Įmonės taip pat naudoja „Twitter” ar „Facebook” grupes, kad pasiektų profesionalus ir diskutuotų aktualiomis temomis.

Webinarai seminarai

Webinarai leidžia įmonėms demonstruoti savo žinias ir ekspertizę. Tai puiki proga tiesiogiai susisiekti su dideliu kiekiu potencialių klientų.

Insivia ataskaita rodo, kad 70% B2B pirkėjų žiūri vaizdo įrašus pirkimo proceso metu. Tai pabrėžia video turinio svarbą įtraukiant potencialius klientus.

Kuo B2B pardavimai iš skiriasi nuo B2C?

• Pardavimo ciklas: B2B pardavimai gali trukti kelis mėnesius iki kelių metų, priklausomai nuo sandorio dydžio ir sudėtingumo.
  
  
• Sprendimus priima ne vienas asmuo: Daugeliu atvejų sprendimai dėl pirkimo priimami grupės, kuri gali būti sudaryta iš skirtingų skyrių vadovų, pvz., IT, finansų, operacijų vadovų.
  
  
• Pritaikymas ir konsultacijos: B2B pardavimai dažnai reikalauja individualaus sprendimo produktą ar paslaugą pritaikant prie specifinių kliento verslo procesų.

Kur kreiptis norint auginti B2B pardavimus?

Įmonės, norinčios didinti pardavimus, turėtų kreiptis į profesionalias rinkodaros agentūras, kurios gali padėti optimizuoti pardavimo strategijas ir procesus.

Tokie esame @Develio ir teikiame šias paslaugas:

• profesionalias SEO paslaugas,
• email marketingo paslaugas,
• rašome paveikius pranešimus spaudai.

Jei reikia pagalbos, susiekime ir aptarkime.

DUK apie B2B pardavimus